Viktor Kuzerin, generální ředitel cestovní kanceláře SODIS, o tom, proč se ruští cestovatelé stávají rukojmími cestovních kanceláří.
Loni v zimě mi zavolal známý. A učinil neočekávanou nabídku - koupit velkou společnost cestovních kanceláří na vinici. Známá a uznávaná značka, specialisté na lyžařské túry
- Roční obrat?
- 80 milionů eur.
- Jak moc?
- Jeden rubl.
- ????? Je mi trapné se zeptat, kolik byste měli?
- Nevím přesně, možná šest milionů, možná osm … Eur, samozřejmě.
Majitele firmy znám dlouho. Veteráni ruského turistického průmyslu. Obchod byl vynikající. Vynikající pověst. Významný podíl na trhu. A je to tady. Jak se to mohlo stát? Proč jdou na mizinu?
Chcete -li odpovědět na tuto rétorickou otázku, budete muset říci něco o technologii cestovního ruchu. Pokud už všechno víte, nebo vás to začne nudit, pak vám radím přejít rovnou k části 2. Je to samozřejmě o korupci. Ale ne všichni jsou podvodníci! Pojďme si tedy nejprve promluvit o poctivém podnikání.
Část I. Poctivý touroperátor
Pro přehlednost řekněme, že vy, čtenář, si chcete otevřít cestovní kancelář a poslat turisty do zahraničí. Nejprve se musíte rozhodnout pro umístění, tj. vybrat si. Bude se vaše společnost zabývat masovou turistikou nebo individuální turistikou? Tato dvě řemesla byste neměli míchat - jsou to velmi odlišné technologie. Ale nejdříve to první.
Takže masová turistika.
Co dělat? Získejte bankovní půjčku. Kupte si charterové lety a odpovídající počet hotelových pokojů na celou sezónu. Nemáte dostatek peněz na celou sezónu? Nevadí, můžete pár týdnů nakupovat a poté platit z přijatých výnosů. Je pouze nutné, aby byla místa v letadle a v hotelech dobře zaplněna. Pokud je turistů méně, než se očekávalo, jsou ztráty zaručeny. Buď budete muset za vlastní peníze nést prázdná místa, nebo snížit ceny za poukázky pod cenu. S dobrými tržními podmínkami a přesným řízením však schéma funguje. Společnost rok od roku roste a zvyšuje své objemy. Roste bohužel nejen vaše společnost. Klientů není tolik a touroperátorů přibývá. Každý rok je spuštěno více a více charterových řetězců, stále více bloků je vykupováno na pravidelných letech. Krize kapitalistické nadprodukce však. Se vším, co to znamená.
Individuální turistika je jiná věc.
Tady je technologie jiná. Nejprve se musíte turisty zeptat, co vlastně chce. Dohodněte se na ceně, přijměte zálohu, zaplaťte a poskytněte všechny služby stanovené smlouvou, jako jsou: let, převod, ubytování, stravování, výlety atd. Takový provozovatel nenakupuje nic hromadně. Vše na objednávku. Protože mnoho klientů nemůže být obsluhováno takto „manuálně“, není třeba masivních charterových letů. Drtivá většina letenek se kupuje na pravidelné lety. Všechny hotely jsou rezervovány na jméno zákazníka a jsou placeny na samostatnou fakturu na jeho jméno.
Díky tomu jsou služby o něco dražší. Pro turisty je ale méně rizik. Za hotel bylo zaplaceno, letenka byla v mé kapse. Menší riziko pro cestovního operátora. Pro budoucí použití není nutné kupovat „zboží podléhající rychlé zkáze“- letenky a hotelové pokoje. V důsledku toho není nutné přesně vypočítat objem nákupů. Konkurence existuje, ale pouze brzdí růst společnosti. Kdo pracuje lépe, jehož služby a ceny jsou atraktivnější, postupně si zvyšuje klientelu. To je to, co SODIS dělá více než 20 let. Pokud vím, daří se jí to docela dobře. Ti méně šťastní zaostávají nebo dokonce omezují své aktivity. Náhlé ukončení činnosti takové společnosti ale nehrozí. To se prostě nestalo a ani být nemůže.
„Hromadný“typ cestovní kanceláře tedy riskuje nezměrně více. Ale se solidní finanční podporou může jeho obrat velmi rychle narůst do znatelné velikosti. Samozřejmě za příznivých podmínek. Jsou podmínky příznivé?
Cestovní ruch není vysoce ziskové odvětví. Pět procent z obratu je považováno za dobrý zisk. Mluvíme o „špinavém zisku“A existují také náklady. Nájem, plat, reklama. Ekonomika společnosti s vysokým obratem a nízkým ziskem je nestabilní. Malá změna tržních podmínek a zisk zmizí úplně. Je čas spočítat vaše ztráty. Změnil se rubl? Zdražil petrolej? Snížení poptávky zaručeno. Podváděli politici? Bylo bezpečnostním úředníkům zakázáno odcházet? Deset procent potenciálních zákazníků je ztraceno „do odvolání“. Rozvíjí se on-line prodeje? Opět mínus. Připomeňme si, že ambiciózní operátor již koupil dopravu i hotely a peníze mu nikdo nevrátí. Teď musí něco zachránit. Existují tedy „směšné“, nepřiměřené ceny, jejichž cílem je rozdělit mizerné zbytky zákaznické základny a pomoci alespoň nějaké peníze. Na konci sezóny musíte splatit dodavatele, vrátit půjčky a úroky z půjček. Logickým výsledkem je mínus v roční rozvaze společnosti. Téměř většina velkých hromadných cestovních kanceláří je chronicky nerentabilní. Toto je fakt. Mimochodem, cítí silnou konkurenci, někteří provozovatelé hromadných zájezdů se pokoušejí vytvořit se sebou oddělení nebo oddělení individuální nebo VIP turistiky. To by mohlo poskytnout malý, ale zaručený zisk. Práce s VIP klientelou ale není jednoduchá. Trvá to dlouho, než se to naučí, a ne každý má dost trpělivosti.
Rok tedy přinesl ztráty. Co je v budoucnosti? Zde má majitel firmy možnosti. Lze smutně konstatovat, že do budoucna se neočekává nic jiného než dluhy. Poté je nutné opatrně zastavit prodej, splnit za pár měsíců všechny již předpokládané závazky, vyvést všechny zákazníky do vlasti a zavřít „obchod“. Takto zodpovědně a poctivě jednali majitelé společnosti Assent Travel, petrohradského Calypso a některých dalších. Žádný klient nebyl zraněn.
Příští sezónu se můžete pokusit získat zpět. Hledáte to nejlepší, vezměte si více půjček a kupte si více míst. Zázraky se však nedějí. A nová sezóna pravděpodobně přinese jen nové ztráty. Nejnepříjemnější věc se stane, pokud letecký dopravce odmítne poskytovat služby společnosti na dluh a banka neposkytne nové půjčky. Pak dojde k „náhlé smrti“. Společnost od zítra oznámí ukončení své činnosti, turisty bude nutné vyvést na náklady „Turistické pomoci“, ti, kdo poukázky zaplatili, budou seřazeni v pojišťovně. Přesně to se stalo s „Nevou“, „Lanta-tour“, „Labyrinth“a mnoha dalšími. Stejně jako chronické srdeční choroby reagují na špatné počasí, chronicky nerentabilní společnosti nepřežily aktuální rok a „zemřely“trochu před plánovaným termínem. S odkazem na potíže.
Nechť mi čtenář velkoryse odpustí můj klidný, akademický tón. Ve skutečnosti chci opravdu nazývat věci pravými jmény. Klienti masových operátorů jsou většinou chudí lidé. Pro obyvatele polární Vorkuty, pro jeho rodinu a děti je odpočinek u moře dlouho očekávanou a, upřímně řečeno, nezbytnou věcí. Možná si už rok šetří peníze na výlet, a tohle je takový průšvih. Žádné jiné peníze nejsou. Nebude dovolená, nebude moře pro děti, nebudou pro ně vitamíny. Jak se jmenuje ten, kdo to zařídil? Je škoda, že ne všechna slova lze použít veřejně.
Existuje tedy názor na podvodníky v odvětví cestovního ruchu. Stín nedůvěry padá na svědomité lidi. Noví klienti nás například žádají, abychom ukázali, že za hotel již bylo zaplaceno. Samozřejmě ukážeme. Naši manažeři jsou za každých okolností POVINNI zkontrolovat rezervaci před příjezdem: jméno zákazníka, data, počet a typ pokojů. Je ale lepší zaplatit co nejpozději. Je to v zájmu zákazníka - najednou se rozhodne zájezd zrušit. Jak si však zákazník přeje, uděláme to.
Část II. Podvodníci a zloději
Svět není bez poctivých lidí. Jediná škoda je, že je málo absolutně poctivých lidí. Častěji narazí na „podmíněně upřímné“. To jsou ti, jejichž principy závisí na množství. Pro „podmíněně poctivého“ukrást stříbrnou lžičku ze stolu je nemorální. Milion může a měl by být přivlastněn. Stává se, že podvodníci si otevřou cestovní kancelář, dávají svůdné reklamy, prodají „panenku“důvěřivým kupujícím a zmizí s penězi. To se stává, a nejen v Rusku. Ale toto je záležitost profesionálních podvodníků, čistá kriminalita! „Podmíněně upřímní“používají elegantnější schémata odebírání nebo výběru peněz. Nejprve musíte získat novou půjčku od stejné banky, aniž byste půjčku splatili. Poté, bez placení letecké společnosti za dopravu, získejte nová místa. Poté prodejte co nejvíce poukázek. A je hotovo.
Ale jak je to možné? Pokud dlužím rubl, kdo mi dá tři podmínečně? A jak koupit tucet letenek bez peněz, na úvěr? Tucet je skutečně nemožný. A deset tisíc je možné! Stačí se dohodnout, s kým potřebujete správnou velikost rollbacku. Ano ano přesně. Část půjčky ve formě hotovosti půjde odpovědnému zaměstnanci banky, část - odpovědnému zaměstnanci přepravce. Část půjde na plat majitele společnosti. Co zbývá, je na různé maličkosti. A loď pluje! A dokonce jsou i příjmy - koneckonců se hotelové pokoje a lístky prodávají cestovním kancelářím. Ti, kteří nečekají potíže, prodávají levné poukázky svým zákazníkům. Nakupující láskyplně hledí na poukázky, čekají na dovolenou a balí si kufry. Pokud budou mít štěstí, budou mít čas na odpočinek. Ale ne každý má štěstí. Konkurz, a v tomto případě lze bezpečně říci - záměrný bankrot společnosti, je jen otázkou času. A ne každý dostane odškodnění, protože jejich peníze si přivlastní, citujíce ekonomické potíže, „podmíněně poctiví“lidé.
Takhle se to dělá. Několik měsíců před bankrotem se současný majetek společnosti začíná vypařovat jako suchý led v ruce kouzelníka. Peníze odtékají pod podivnými dohodami nebo se vyplácejí „hromadami odpadu“. Smlouva o povinném ručení se uzavírá s insolvenční pojišťovnou. V důsledku různých druhů fúzí a rozdělení se majetek a finanční prostředky úpadce stávají nedostupnými buď pro věřitele, nebo pro podvedené turisty. Finanční záruky a pojištění nefungují. Dostalo osm tisíc podvedených turistů náhradu od společnosti Capital Tour? Nezáleží na tom, jak to je! Nikdo z nich nedostal ani korunu! Slučovatelé cestovního ruchu se vyhýbají odpovědnosti, zakládají nové společnosti a působí jako konzultanti a odborníci.
Mohou za to někteří touroperátoři? V cestovním ruchu jako odvětví neexistuje orgán dohledu. Činnost potenciálního úpadce nemá kdo zastavit. Bankovní systém však má regulátor. Říká se jí centrální banka. Kam se poděli zkušení finančníci? A kdo uvolnil nezaplacené lístky operátorovi dýchajícímu v kadidle? Je obtížné zajistit, aby nebyly vydávány žádné lístky bez platby nebo řádných záruk platby? Díky této praxi nebude cestovní kancelář nafouknuta jako mýdlová bublina a turisté nebudou trpět. Jen ten, kdo to potřebuje! Je snazší vymyslet další hloupý zákon nebo nabít dobromyslné společnosti „pomoc při cestování“.
Tak smutný výsledek.
